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说服的力量源于站在对方角度

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发表时间:2019 - 03 - 09 
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站在对方的立场讲话,往往能变被动为主动。而且只有当你站在对方的立场上时,你所说的话才更容易被对方接受秕认可。直接上个关于卡耐基租房子的小故事,你就会完全明白了。

 

卡耐基在成名之前,经常租用某家旅馆的礼堂用来讲课,他的课程吸引了很多企业的管理人员前来旁听。这样持续了一段时间以后,旅馆的经理突然打电话给卡耐基说,要把礼堂的租金提高三倍。看到这个情景后,各位读者可以暂停往下继续阅读,想想如果自己碰到这种情况会怎么处理,分别站在卡耐基和涨租金的经理角度来用心考虑下。 

 

卡耐基自然不能认同经理的这种做法,于是马上赶过去和他交涉。当然,卡耐基不同于一般人,他没有去和经理争吵,而是这样对经理说:“我一接到您要涨租金的通知就赶紧过来了,当然我来这里不是和您争吵的。我很能理解您的做法,如果我站在您的位置,也会这么做的。作为旅馆的经理,您的职责就是要给旅馆带来更多的利润。我今天来的目的是想和您算一笔账。”

 

卡耐基拿出笔,在纸上详细地列出了旅馆在礼堂方面的开销和收入,然后接着对经理说:“我不得不承认,如果您将礼堂收回,用来办舞会或其他晚会,收入肯定是比现在高的。可是您忽略了一点,来听我课的都是些公司的中层管理人员,您赶走了我,就相当于赶走了他们,而他们是您花再多钱也买不来的活广告。您不能光图表面利益而忽视了这种隐形的利润啊!”经理听取了卡耐基的建议,最终主动取消了涨租的决定。

  

卡耐基正是采用了“站在对方的立场上说服对方”的方法,最终使旅馆经理打消了对其涨租的决定。他站在经理的角度上,帮他算了一笔合情合理的账,解答了经理最关心的利益问题,最终和经理达成了共识。

 

每个人都有自己的想法和生活方式,在很多时候,我们无法通过常规的方式与其达成一致,这个时候,我们不妨换一种方式,站在他的立场上思考这个问题。这样做的话,可以很快地深入到对方的内心,从他的心里为他考虑,彼此便能够迅速达成共识。这种方法虽然麻烦了点儿,但却可以使我们减少彼此间的误会,收获更多的友谊,何乐而不为呢?

 

就这个小故事我们再延伸出去一点,就是在一个人犯了错误但却不愿意承认的时候,我们不能斥责他是错误的。在这种情况下,聪明的人往往会站在对方的立场上替他着想,找出他出错的原因,并且试着去原谅他。一味地斥责埋怨不但不能解决问题,还可能生出更多的是非。想象自己处在对方的位置上会怎么处理事情,你就会发现,其实对方的做法也并不是没有一点儿道理。有了这样的想法,就可以省掉你很多的烦恼。 

 

总之,有时候,我们不需要讲大道理,也不要讲我们自己所认可的行为准则。我们得站在对方的立场上,先对对方的立场给予一定的肯定,比如肯定他的利益、快乐、想法,然后再说出自己的意见,这样做的结果——对方不会对我们所说的话产生反感,自然也就会接受我们的意见。

文章转自公众号“超级演讲者”

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